没来魔都之前，朱世平准备是买两台40头的大型电脑绣花机，生产厂家是在日本的岛田和德国的厂家之间选择，采购成本控制在七百万之内。xiaodiaodayacom

这种采购计划已经被市轻工局批准了！

看到一鸣公司的产品之后，他又改变了主意，准备减少电脑绣花机的采购预算，节省出来的资金用来添加一台数控纺织机。这样一来，电脑绣花机的采购预算只有四百多万元了，买不到两台64头的电脑绣花机！

南安纺织集团是国营大型企业，包袱重，现在又准备兼并南安巾被厂，用来技改升级生产线的资金捉襟见肘。若不好好规划一下，搞了两年多的技改项目很有可能烂尾！

像这样的情况，当今时代很普遍！

思虑了一番，朱世平把自己的困难说了出来：“许总！我们企业现在很困难，你帮我参谋一下，怎么上马大型电脑绣花机比较合理？你们公司的产品最多能优惠几个百分点？”

说来说去，他还是在还价，要许振鸣给他一个最优惠的报价。

还美其名曰：我们南安纺织集团是一鸣公司大型电脑绣花机的第一个用户，应该享受最优惠待遇。而且，同是南安地区的企业，一鸣公司也应该给南安纺织集团最优惠的价格！

这都是什么事？

国营企业跟私营企业采购设备，还要用人情的方式来还价！

画风有点不对劲！

有的国企采购员会突然增加设备采购价格，多出来部分的增值税他自己承担，增值部分的利润他也装进了自己的腰包。要不是看中了私营企业手段灵活，谁会跟私营企业做生意？

朱世平倒好，居然走了相反的套路。

这让许振鸣感到很吃惊！

“朱总！南安巾被厂在红河乡拥有35亩的闲置工业用地，还有一台大型二手电脑绣花机。这些资产可以折算成现金，用来冲抵我们公司电脑绣花机的货款！我唯一可以优惠的，仅仅就是这些了。呵呵…我们一鸣公司也要生存啊！”

许振鸣微笑着提供一个可行的方案，既可以帮助朱世平完成这次交易，又没有让一鸣公司损失许多经济利益。

这个方案应该是目前最好的办法！

不过，这个方案对于朱世平来说却非常有难度：

一来，南安纺织集团公司还没有正式兼并南安巾被厂，无权处置南安巾被厂的固定资产；二来，即便兼并成功了，出售转让方案中提及的固定资产也要经过市轻工局批准才行！

想到这些，朱世平的眉头皱成一个川字。

他接过许振鸣散来的阿诗玛香烟，猛吸了一口，沉思起来。这老头打扮的很精致，梳着大背头，发丝油光锃亮，给人一种非常干练的感觉！

许振鸣还是有点我行我素，身价几千万的大老板，却依旧按照自己的喜好抽阿诗玛牌的香烟。他没骚包的选择大中华，也没和一般的小老板那样选择时下流行的红塔山。好在，朱世平这老头没像有的领导那样，当面拒绝他递过去的阿诗玛香烟。

他们两人此时都在想着心事，接连抽了两个香烟才打破沉默。

“许总的方案比较好，就是没给我降价！优惠5%怎么样？”

朱世平是个急性子，率先说话要许振鸣打95折。

许振鸣却微笑着摇了摇头说：

“朱总！我同意贵司用旧设备和土地来冲抵货款，就已经优惠了30%。那台德国的二手电脑切割机抵给我们公司后，就是一堆废铁，根本不值钱！这样吧，你们公司还有一台岛田电脑绣花机，我们公司愿意以旧换新冲抵货款！这是最大的优惠，不能再降价了！”

“呵呵…”

看着许振鸣苦着脸微笑的模样，朱世平笑了。

他已经看出许振鸣把价格压到最低，就是想做成这笔订单。不过，他感到非常好奇：一鸣公司为何要执行依旧换新的销售策略。

想到这里，他好奇问许振鸣：“许总！你们公司为何要依旧换新？那些旧的电脑绣花机还能改造么？若果能改造，你干脆给我公司改造一下就行了！”

到了现在，这老头还在想着怎么去降低采购成本。

看着他诧异的样子，许振鸣微微一笑道：“朱总！你们公司的那两台电脑绣花机，一旦送到我们厂里就会被拆成废铁处理掉！根本不值钱！没有改造的价值！我们一鸣公司这么做，纯粹就是为了占领市场！”

“占领市场？”

朱世平很惊讶，搞不懂许振鸣为何要采用这种营销策略。

“对！就是为了占领市场，把外商品牌的电脑绣花机扫地出门！”许振鸣做了扫地的动作，右手猛然一挥，语气很坚决！

听懂许振鸣的意思以后，朱世平拍了一下小方桌，大声叫道：

“好！有志气！我支持你的想法，今天赶回去，明天就去轻工局叫苦，把具体的事情落实！你这两台大型电脑绣花机就留给我们南安纺织集团，不要卖给别家公司，我们公司正急用，准备在春节之前投产！”

他和许振鸣口头约定好，就要告辞离开，中午也不愿留在展览馆里吃快餐。

目送朱世平离开以后，许振鸣的脸上浮现出一丝欣慰的笑意。他没有想到，本来不是很看好的大型电脑绣花机居然也打开了销路，挣不挣钱不重要，销售业绩才是最重要的。

况且，南安纺织集团的这笔订单一旦落实了，一鸣公司又能得到35亩的工业用地，可以立即申请工业厂房建设许可证和建设开工许可证，春节之前就可以动工建造新厂房。

这才是最重要的！

用过午餐以后，三名说着港普的客人来到一鸣公司的摊位前参观。

这三位客人当中：为首的经理姓梁，三十多少岁的中年大腹男；另外两位都是气质上佳的貌美女青年，精通服装设计的专业人士。

“你好！我系香江丽人集团公司的梁框，专门从事服装CAD软件的推广……”

梁经理个子不高，皮肤黑，身材精廋，说话却喜欢开门见山。他三言两语就讲清楚自己的来意，要求和许振鸣谈一谈合作的事情。

通过梁框的介绍，许振鸣才了解到：

香江丽人集团是专门从事服装加工和销售的企业，梁框的部门开发了一套服装CAD软件，准备在大中华地区推广。梁框通过朋友了解到一鸣公司生产出15针的电脑绣花机，准备代理这种产品，增加部门产品服务的种类。

这个提议有一定的建设性。

目前的香江和湾湾，日本岛田公司的电脑绣花机占有绝对的主导地位。一鸣公司又无力开拓香江和湾湾的市场，正好有人送来及时雨，岂不美哉？

想到这里，许振鸣微笑着点了点头：“梁总！我们一鸣公司的确有意开拓香江和湾湾的市场。你们是做软件的，我们是做硬件的，算得上是天作之合啊！”

这话说得很生动，引来大家一阵愉快的笑声。

梁框见许振同意合作，微笑着问：“许总，咱们现在可以试验一下丽人服装CAD和电脑绣花机的通讯效果么？”

他保持着香江人的快节奏，不喜欢废话和客套话。

这一点让许振鸣很欣赏。

他吩咐一名青年技工配合梁框等人做软件和单头电脑绣花机之间的通讯。

这台单头电脑绣花许振鸣已经做过改造，可以接收HPGL格式的指令文件。片刻之后，一幅服装CAD软件的排料图就已经传输到电脑绣花机的电脑板里。从液晶屏上来看，这幅排料图很正常，没有什么问题。

负责操作的技工选择了一个小片样板，用电脑绣花机刺绣出来。执行刺绣命令以后，问题出现了：那个小片服装样板居然被电脑绣花机刺绣了两遍。

“怎么会有重复线？”看到这种情况，梁框很惊讶。

他既是服装CAD软件的项目负责人，又是程序员，精通技术的。

旋即，他又修改个了几种参数，再次排料、输出排料图，结果还是一样。看到这种情况，他苦笑着说：“许总！你的单片机软件要改一改才行，要不然两种软件不兼容啊！”

许振鸣对自己写的软件很自信，微笑着摇了摇头。

他拿出一根数据线，把电脑绣花机里排版图的数据导入自己的笔记本电脑里。用仿真器的软件读出数据，以两种方式显示出来：一种就是HPGL指令，一种是图形格式。

看HPGL指令格式的文件需要非常专业的知识，一般只有搞硬件的电气工程师才会认真去检查问题。从事软件编程的工程师一般都是通过调用函数来解决问题的，对这种文件并不是很精通。

许振鸣的仿真器软件是自己编写的，支持辅助检查数据错误。他按了几个快捷键以后，一个红色的菜单条出现了，把HPGL数据文件里的错误指令显示出来。

看到这个错误的指令后，许振鸣笑了。他指着这个指令说：“这条指令不是HPGL指令集里的，应该是罗兰公司特有的指令！”

经过许振鸣一提醒，梁框才恍然大悟。

他这套丽人服装CAD软件，就是和罗兰公司的服装电脑切割机兼容配套的。虽然同是HPGL指令，却还是有些差别。

“很抱歉啦许总！我要回去修改一下丽人服装CAD软件才能再来做试验！”

梁框红着脸，尴尬的说着话。

看样子，梁框还不是这套丽人服装CAD软件的主要设计人，当场修改软件有难度。

许振鸣想把这次软件和硬件的兼容试验测试成功，早点进入商务谈判。于是，他笑着摆了摆手道：“没那么麻烦，我修改一下电脑绣花机的CNC控制软件就行了！”

旋即，他让技工拆下电脑绣花机里的四颗芯片，重新烧入控制代码。然后再次启动电脑绣花机，重新接收丽人服装CAD软件发送来的排料图。

这次试验很成功，图形刺绣的很正常，没有出现任何问题。

看到这种情况，梁框和他的两位女同事们都忍不住鼓起掌来。“许总！没想到你还是一位硬件高手啊！呵呵…我对我们两家公司的合作很期待啦！”

“我们一鸣公司也是一样！”

许总微笑着请他们再次入座，谈起怎么合作的细节问题。

电脑绣花机的销售区域很很好确定，香江丽人集团公司只能在香江、葡京和湾湾等地有代销权，大陆地区的代销权归一鸣公司统一调配。

这些都好说，就是代销价格这方面双方有分歧。梁框坚持要求一鸣公司提供的电脑绣花机按照市场价优惠20%；许哲铭坚持只能优惠15%。

在许振鸣看来，价格过低了一鸣公司没利润，还不如不做。况且，香江丽人集团公司还不愿意花钱铺货，需要一鸣公司提供5台小型样机，这样的条件有点苛刻。

想到这里，他准备终止这轮谈判，双方冷静一下，以后再找机会讨论这种合作。

“梁总！我建议咱们把这次谈判的内容写成会议纪要的形式带回公司里讨论一下，咱们再约时间商讨好不好？”他微笑着站起身来，准备握手送客。

梁框这次来一鸣公司探讨合作的事情，本来就是无心之举。他这趟来魔都主要是和罗兰、密码克这两个公司来洽谈合作业务。丽人服装CAD软件开发出来以后，一直想和密码克、罗兰公司生产的服装电脑切割机配套使用。

不知道为什么，丽人服装CAD软件和这两家公司的硬件总是不能很好的兼容。这才是梁框最头痛的事情。临别之前，他无意间把这件事说了出来。

说着无心，听者有意。许振鸣听到这个消息以后，微笑着说：“梁总！你们公司的情况和京师服装学院的林教授一样！罗兰公司和密码克公司这是故意的，明显在设槛！不过，两个月之后这个问题将不会存在了！”

“哦！为啥不会存在？”梁框很好奇，停下离去的脚步。

许振鸣指了指展位上的一鸣LOGO，笑得很灿烂，“因为我们一鸣公司的服装电脑切割机将会面市销售！”

“啊！真的吗？”

梁框喜出望外，像孩子般的笑着，又返回一鸣公司的摊位里。

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