塔夫不想让昨晚的梦影响到自己，但再次见到拉斐尔时还是有些尴尬。

这对接下来的谈判可没什么好处，还没开口，她就已经有点恼羞成怒的意思。

不知道算好消息还是坏消息，拉斐尔看上去心情也不怎么样，像是刚睡醒不久还带着起床气。

但他的衬衫是仔细熨过的，头发也经过精心打理。除了长着同一张脸，他和她梦里的那人只能说是完全不同。

不过两天，这已经是她和拉斐尔第三次见面——但愿是最后一次。

地点仍在盖尔教授的办公室，塔夫先到。拉斐尔来时她没有起身，像是面对学生那样，请他在桌子对面坐下，得到还算礼貌的回复“不必了”。

一次不算成功的交锋，她没有拿到主导的身份。拉斐尔则停在桌侧，离她几步远。这意味着，接下来她看他需得一直仰着头。

塔夫不喜欢这种感觉，但这个时候再站起来却有些奇怪。她一时只肯平视面前，不去看拉斐尔，沉默片刻，又鬼使神差地问他：

“昨天晚上睡得怎样？”

“和你没有关系。”拉斐尔语气明显不客气起来。

这个回答倒是意料之中，塔夫莫名觉得这可以算是一个好的开始。

她又问：“哈勒普是传说中可以出现在别人梦中的，呃，生物吗？”

这次，拉斐尔没有回答。塔夫仰起头，见他一脸匪夷所思，解释道：“因为我从没有见过像哈勒普那样的，特别的……”

“他是梦魔。”拉斐尔说。

“是的！梦。”塔夫觉得自己抓住了重点。

“不是魅魔。”

“？”

“所以他不能。”

“……”

拉斐尔仿佛是忍着不耐向她解释一个常识——实际上正常人都不会知道。

塔夫得到答案，心情复杂。

坏消息，她真的是被美色侵蚀，梦见了拉斐尔。

好消息，她验证了一个谈判技巧：一个人很难连续拒绝对方两次。

她决定闲谈已经足够，可以切入正题了。昨晚她想到一个提议——双方各退一步，但其实主要是她退到自己可以接受的那条线，且不需要拉斐尔做任何事。

不过在正式提议之前，她会先提出一个困难的要求，然后再提出那个容易些的底线，这样就能被更轻松地接受了！

塔夫清了下嗓子，正准备狮子大开口，拉斐尔却继续刚才的话题：“为什么问这个？”

“没什么。只是好奇。”塔夫抱起手臂，“我觉得我们可以开始谈正事了。”

“你昨晚梦见了哈勒普。”拉斐尔挑下眉，用的是肯定句，语气则愉快起来。

“没有！”塔夫立刻否认。

拉斐尔凝望她，仔细观察她的表情。

塔夫坚定回视，因为她已经确定自己梦到的是拉斐尔：“我绝对没有梦见哈勒普。”

拉斐尔似乎判断她说的是真话，没再追问下去，眉毛却轻轻锁了起来，口吻也重新变得直接强硬：“告诉我你的价格。”

塔夫暗松一口气：“关于你说的一切都‘没有发生’，也许我们可以谈谈……”

“不。我们不会‘谈谈’。”

“这是什么意思？”

“我问你的价格。你给我一个价格。”

“是的，我现在正在和你商量‘价格’或者说谈判。”

“你认为我们之间可以谈判？”

至少他这次没有区分“你”和“我”，这大概算是一个进步。塔夫做了个深呼吸：

“让我来唤醒一下你的记忆。你昨晚问我想要什么，而我想要谈谈这件事，包括威尔在其中扮演的角色。”

“你混淆了一些事情。”拉斐尔走近一步，更明显地俯视她，“这个交易是，你接受我的要求——保持安静，再提出你的价格，由我来决定是否同意，或何种程度上同意。”

“等等。什么？”塔夫忍了忍，“这和我理解的可不太一样。”

“那么，你的理解是错的。”

“所以我在这个‘双方’的交易里能做的是什么？全部听从你的？对最后的决定没有任何影响？”

“我很惊讶。你真的认为，‘你’可以影响‘我’？”

这算是该来的总会来吗？塔夫听到这熟悉的轻蔑，气得使劲眨了下眼睛。她真的试过了，可是别说使用谈判技巧，对方甚至连让步本身都拒绝讨论：

“是，‘你’是特别的。”她猛地站起身，很有气势地盯着拉斐尔，“我一直克制着不想说脏话，但你，你真的令我感到‘特别’恶心！”

“注意你接下来的措辞。”拉斐尔表情柔和下来，“冷静些。”

塔夫却更气愤：“‘你’是贵族，‘我’是普通人。但你知道我和你最大的不同是什么吗？我不会傲慢地以为，我可以替别人做出决定，决定什么是更有利的，什么是更理智的。”

“我在帮助你。每一个决定，都会产生相应的后果，你应该并不想……”

“省省力气吧！大惊喜！我知道自己不是完人，不会去追求那种道德上的无暇，更不会以此评价别人。如果你还想用昨天那套话来让我愧疚，我很遗憾地告诉你，我不会再被你操纵。事实上，我不想和你有任何接触。”

“听上去，你并不准备继续交易了。”

“你居然听到了！我以为你只能听见你自己那自大傲慢到能把你本人都震倒的声音，除此之外其他什么都听不到呢。”

“有意思。”拉斐尔露出一个类似欣赏的微笑，“我会很快再见到你。毕竟，赛艇队的公开日程并不难找到。”

和上次一样，他干脆离开。

塔夫目送拉斐尔背影施然消失，心脏却继续越跳越快，过了好一会才慢慢恢复正常。

她释放了愤怒，却没有得到预料中的反馈，仿佛演了一场独角戏，唯一的观众留下一句评价后便转身离场。

而她想要表明的态度，在他看来只是一件有意思的事，最后更暗示她会主动去找他。

他为什么认定她会改变主意会后悔？她又没做错任何事。

.

塔夫不想被这件事牵扰，但仍有疑惑一直若有若无地悬在头顶。

直到下午，剧团春假第一次的集体排练，唯二的男演员都没有到场。

与他们同一学院的阿尔菲拉，跑了好几个地方才终于找到他们

他们既没有生病，也没有任何紧急或特殊情况，而是决定退社。这当然也意味着，他们会退出已经排练了小半个学期的这出剧。

“太不负责任了！”菲拉回来时气喘吁吁。

她是位漂亮的提夫林姑娘，拥有一种艺术家的忧郁浪漫气质，但其实性格很率直。此刻，她浅灰色皮肤和灰粉色头发都带着汗意，怒气冲冲道，“两个叛徒！”

她的词典里仿佛只剩下这几个词，在喘气的间隙里零星蹦出来。

塔夫却像是听到第二只靴子落地的声音。

尽管如此，她还是问：“为什么？”

“哈？”菲拉眼睛睁大，“我为什么这么说他们？这不令人生气吗？”

塔夫忍不住笑了下，又立刻在菲拉愤怒的视线中抿住唇，轻咳一声：“他们退社的原因是什么？压力太大？时间安排问题？还是有什么其他不愉快的地方？”

“我居然没有说？”菲拉气得又说一句叛徒，“他们俩加入戏剧社了！在跟他们排练呢！”

周围一片惊呼，还夹杂些艳羡。

“被戏剧社挖走了？”

“这么突然？戏剧社现在缺人？”

“没听说啊。别这么看我，你不是也一直关注戏剧社招人的情况嘛。”

“他们俩演技也没那么好吧！”

“能演歌舞的男生毕竟还是少，所以抢手咯。”

塔夫更加肯定这是拉斐尔的杰作。

屋顶上的猫其实可以算是戏剧社的备用人才库，借人的情况时有发生。

这关系从来是单方向的，而且往往是借道具组——他们在屋顶上的猫有更多创作自由和尝试新点子的机会，反而更愿意待在小剧团。

至于演员，恐怕都想和更优秀更专业的人演对手戏。

塔夫不赞成他们的处理方法，然而某种程度上却能理解他们的决定。

嘈杂不安中，一个人问出很多人心中的问题：“我们接下来怎么办？”

“总有办法的。”塔夫提高声音，“我们会想到解决办法。”

她望了菲拉一眼，又说，

“今天的话，排练照旧，十分钟之后开始。他们两个的部分，先暂时由我和菲拉来念台本。”

这次排练所用的场地需要申请，可不能浪费。

塔夫看上去很沉着，像是已经有了具体方案和计划。

团员又聊几句，各自去做准备。

排练自然没有以前那样顺利。

除了演员们有些分神，菲拉是导演，塔夫是舞台监督——虽然不是演员，却都是保证演出顺利的重要角色。此时都一心二用，塔夫拿走男主角的戏份，给菲拉更多时间指挥，但还是频频出现失误。

在气氛变得更加沮丧前，塔夫叫停：“今天先到这儿吧。”

她又鼓励几句，菲拉也说了两三句俏皮话，最后让大家提前回去休息。

菲拉和塔夫一起留在最后，帮灯光和道具组整理归拢。

菲拉捧起被她们一半真心一半玩笑地称为“宝贝”的特别灯泡，打趣说：“还好走的只是两个男演员！而不是我们的宝贝。”

她格外夸张地仔细合上箱子，惹得几个人都笑起来。

最后只有她和塔夫两人在时，菲拉没再维持轻松表情：“所以，这是怎么一回事？”

尽管还没有证据，但塔夫已经确信，这是因为她同拉斐尔的交易告吹。她心里歉疚，抿了抿唇：“为什么这么问？”

“你看上去并没有特别惊讶。像是已经预料到会发生这些。”

“我的确没那么惊讶，但我不知道具体会发生什么糟糕的事，你相信我吗？”

“当然。”菲拉立刻说。

塔夫反而愣了下。

“尽最大的努力，做最坏的打算。”菲拉说，“你知道我一紧张就喜欢去想坏结果，所以我其实也一点不吃惊。而同时我也知道，你花了多少时间和精力在这出剧上。”

她最后笑起来，“不过既然我是导演，是指挥一切的人，你就继续替我干活解决问题吧！”

“我是剧团团长，是指挥导演的人。”塔夫跟菲拉斗嘴，却有些鼻酸。

如果菲拉当初和她竞选团长，她其实并没有非常大的把握获胜。她忽然发现——也许她早就知道，她对剧团的投入，不仅仅只是为了拿到一封推荐信。

塔夫垂下眼，像是在解释什么：“我是真的很希望，这出剧能够成功。”

菲拉：“我比你更希望，至少多三倍。”

塔夫：“那我是你的五倍。”

菲拉：“你可真够幼稚的。”

塔夫：“……”

“别太难过。”菲拉笑着拍拍塔夫手臂，“就像你说的，总会有办法的。”

塔夫心里一暖，也笑着点点头：“嗯。”

“你已经想到什么办法了吗？”菲拉又问，“看上去，你知道下一步要怎么做了呢。”

相同的一声“嗯”，但塔夫表情带上无奈，忍不住叹口气，

“我会试着跟……谈谈。”

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引用：

谈判/心理技巧——让步效应

在提出要求前，先举出一个较大的请求，在对方拒绝后，提出更小的请求，往往更容易被对方所接受。

这主要利用了补偿心理：人们往往希望给他人留下好印象，使他人感到自己是一个好人，所以拒绝别人是一件难事。拒绝会让人们产生负疚心理及认知不协调（拒绝帮助他人vs“我是一个好人”），为了恢复心理平衡，人们通常会同意再做一件小的、容易的事。

——

因为想写心理操纵看了些心理学小知识，有的还挺有意思的！给塔夫安排上！

拉斐尔：那我呢？

（这算不算是在缘木求鱼）

作者有话说

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第8章 谈判