也不知道文素林什么时候来到了案场，在边上不停地抽烟。

夏志琪被他熏得难受，皱起眉毛说：“掐了吧，太难闻。”

文素林愣了一下，大概没想到她会那么不客气。

不过他还是照做把香烟掐灭，这才开口道：“咱们这销售队伍咋样？”

夏志琪没直接回答：“海南这种度假房，基本上都是拖家带口的来买。所以卖这种房子的话，很多都需要直接跟女方沟通。连这点都看不明白，也不要来卖房了。”

没眼力见的人，卖什么都不灵光。

说这话时，她一直盯着不远处的王芬。

这位大姐仍在拼命巴结那位丈夫，妻子的脸色已经很难看了。

文素林咳嗽了一下，说：“人很难招聘，咱这里底薪不高。当然我不是想袒护谁，有些人三个月卖不出一套，熬不过去自己就离职了，否则也没脸呆。我眼皮子底下没有混底薪的人。”

说完这个，他看下她的脸色，上前一步小声说：“房子卖不好，有的是能力问题，有的是销售政策问题。咱们这里主要是政策问题，老板那边不改的话，派谁都没大用。”

就差把夏老板“刚愎自用”说出来了。

夏志琪顺着他话柄问：“你是说政策不到位？”

文素林道：“政策变来变去没个准，而且夏老板明显偏心海南售楼处。我们从海城和江浙千辛万苦挖掘到的意向客户，都是付了真金白银的机票钱那种，购买意向很强烈。结果一到海南那边就成了无效客户，不成交！我真不知道她们怎么对接的。”

那边售楼经理叫璩桂芬，不少销售也反映她很难协调。

夏志琪好奇地问：“为什么不让我们海城的业务员全程陪同客户？”

自己揽来的人，自己服务到底，半中腰被人横插一杠，换谁都不舒坦。

王芬过来大大咧咧地插嘴道：“舍不得给我们业务员买机票呗，这种小钱不舍得，怎么赚大钱？”

文素林瞥了她一眼，那是意味深长的一眼，既有责备，也有欣慰。

这时案场原先的客户都走了。

厅里的销售，还有办公室那边的，陆陆续续都过来，把夏志琪和文素林围在了当中。

大家你一言，我一语。

不是抱怨集团总部支持不够，就是吐槽说海南售楼处配合不密切。

总之，敌人很狡猾，队友不给力。

文素林见状赶紧叮嘱小蔡：“去把办公室大门关上！”

说人坏话必须关起门来。

销售们则继续对夏志琪发牢骚：“夏总，你要把我们的困境反映给集团总部啊，否则巧妇难为无米之炊，我们也难。”

夏志琪点着头，应和着说：“很有必要。”

文素林迎合道：“一个底层的销售人员，光用一些谈话的技巧，很多时候根本不起作用。他们说得再天花乱坠，效果还远不如公司给一个特别好的销售政策。”

大家不住地点头。

夏志琪心想：你老兄真会做好人，把压力都给到我这边了。

一直等到这帮人都散了，她才说出心里话：“这问题不是一天两天的了，之前你没和夏老板反映过？”

怎么她一来，大家都要集中反馈了。

文素林原本打算要点支烟，突然又想起来夏志琪不喜欢他这样。

他忙把香烟盒子塞进口袋，嘴里嚷嚷着说：“我反映没用啊，没业绩就说不上话，讲多少都没分量。”

这人倒是颇有点破罐子破摔的意思，业绩不好成了挡箭牌了。

但她又不想和他说重话，万一敲打得狠了，人家撂挑子不干呢？

只剩下她一个人对付哼哈二将，会很吃力。

眼下还得顺毛捋着他，哄他和自己把这个年给熬过去。

文素林又瞥眼她：“你新来的，和老板还在蜜月期，说话肯定比我有份量，管用。”

又是顶大帽子口过来，夏志琪简直要气得笑出来了，唯有说：“我知道了。”

她总觉得这个问题自己不能急于表态，毕竟兼听则明，不能只听一面之词。

想到这里，夏志琪对对文素林说：“有件事提醒下你，按说我不该插手你们的销售管理。”

文素林做出洗耳恭听的姿态。

只听对方说：“你得和大家说一声，免费去海南过春节，是针对有强烈意向、付了定金的客户。而不是走过路过都能横插一杠，否则人家都来白嫖咱们的免费新春大礼包了。”

文素林不停地点头，问：“有销售员直接用这招揽客对吧？”

夏志琪点点头：“这个政策是我直接转述给你的，万一执行中出了岔子，老板要找咱们两个麻烦。”

文素林连连说“记住了”，还不忘补充：“我还是那句老话，一个好的销售政策，好于好的销售技巧。”

他告诉夏志琪，有些底层销售人员也非常厉害，他们会私下制定销售政策。

比如将自己的提成全部让给客户，自己只拿底薪和额外的奖金。

他们用这种政策去抢夺客户。等自己客户多了，销售总额上去了，他自然就升职加薪了，然后就能猛赚后端的钱。

文素林说：“这些弯弯绕我都知道，咱们的队伍里肯定也有类似的，我不打压他们，也不揭穿，否则大家的积极性就没了。”

不损害公司利益的话，睁只眼、闭只眼就行。

带兵打仗不能管太死，否则怎么指望下面人帮将军拼业绩？

交代完这些事儿，文素林出去办点事儿。

夏志琪刚给自己倒了杯茶，就有人敲门。

原来是刘畅。

他手里拿着个塑料袋子，朝桌子上一放，开口就问：“姐，你是开城的？”

夏志琪惊诧道：“你怎么知道？”

刘畅笑了笑：“我能根据口音辨人，听你口音有点像，我也是开城的，这是我老妈前几天带来的开城特产，姐你尝尝，正宗不？”

多会来事儿的孩子啊。

夏志琪没急于打开袋子，而是小声道：“别叫姐，我可能还没你大。”

刘畅忙道：“哎，叫夏总！看我这脑子。”

夏志琪没接话，而是问：“你是什么时候进来这家公司的？”

刘畅说：“7月份吧，我那时候大学刚毕业，陶子就介绍了这份工作。”

陶子是那个流里流气长头发的男销售，气质和很符合人们对这行的认知。

夏志琪惊道：“你是大学本科生？”

千军万马过独木桥的大学生，没有扩招前的大学生，在一家民企卖房子？

刘畅有点不好意思：“这里唯一的本科，挺没出息的。”

他挠下头：“我专业不好，有学历可没啥技术优势，又不想回老家，只能自己找工作，做销售对学历没什么要求，就先混着呗。”

“而且，”刘畅明显加重了语气，“夏总您也是大学生，您肯定明白，任何一个行业只要它的学历门槛低，就一定排斥学习好的人，我其实不大愿意别人总拿学历说事儿，因为有时候在职场上它反而给我添麻烦。”

向下兼容，有时候会收获更多的耻辱。脱下长衫谋生路，真没什么优势。

夏志琪不由滋生出兔死狐悲的怜悯，她说：“刚才我看你话术很流畅，应对也很得体，读书还是有点用的，将来会飞得更高。”

说这话时，她看他的眼神和刚才都不一样了。

刘畅明显感觉到来自对方的鼓励和肯定，立即道：“放心吧，夏总，我不会自怨自艾，一定会好好干的！”

刘畅才出去没多久，又有人敲门。

这一回事是王芬，她一进来就说：“夏总，刘畅那个销冠是假的，哄公司的，我们都知道。”

夏志琪想，今天可真有意思。也好，她权当看戏。

于是她问：“你这话什么意思呢？”

王芬撇嘴：“刘畅一个季度卖了四套房，其实两套都是陶子成交的，陶子把客户让给他。”

夏志琪想起文素林说的，销售会私底下各种让利，有人就是靠这个招数当上了主管，再慢慢坐上了总监。

但业务员彼此都是竞争对手，为什么会这么操作？

她想不通原因。

王芬不等她开口，就冷笑：“陶子那是为了帮他好兄弟留下来。再说他能力强，已经开了两单，不会垫底走人。而且佣金的话刘畅还是要全部返给陶子，他何乐不为？”

夏志琪问：“陶子自己当销冠久的话，可以升值做主管，他把客户让给别人，不就错失良机了？”

王芬笑道：“做主管要带队伍帮人成交，就没功夫自己做业绩了呀。有人偏就喜欢单打独斗，不想当领导，陶子就是这种人。”

夏志琪感慨地想，这些人果然玩得很花。

王芬见她不吭声，以为她不信，又加了一句：“昨天小蔡帮你在酒店开长期包房，刘畅还特意从小蔡那里打听您身份证号，这才知道您是开城人，所以今天就来认老乡了。这人读书多，滑头得很。”

说完这个，她才自觉多嘴，忙道：“不好意思，夏总，您肯定也是大学生，我没有说您的意思。”

夏志琪忙道：“不碍事儿。”

既然这个王芬那么爱背后嘀咕别人，夏志琪决定也利用她一把。

她问：“海南的璩桂芬，你和她打过交道吗？”

王芬立即翻了个老大的白眼：“她是老板的小三！”

看见夏志琪吃了一惊，王芬那种“你不知道吧”的表情，显得特别得意。

夏志琪又问：“集团总部没有市场部总监吗，可以居中调停文总和璩桂芬的？”

王芬说：“市场部总监是夏老板的二奶，老板不让她插手这件事，否则二奶和小三要打起来了。”

说完这个，王芬撑不住先笑了，夏志琪也忍不住笑了。

这都什么事儿，这都什么人！

打发走了王芬，夏志琪想，刚才那帮销售连带着文素林都怂恿我去捅马蜂窝，找老板告璩桂芬的状。

别人或许不知情，文素林肯定知道璩桂芬的背景。

他可真滑头，把我朝火坑里撵。

我初来乍到的，哪能斗得过璩桂芬。

不对啊，这是公司高层的桃色秘闻，王芬一个基层销售怎么会知道？

带着苦思而未果的疑问，夏志琪面试了几个应聘总监助理的候选人，奈何并没有一个满意的。

送走最后一个面试者后，她看还不到下班时间，干脆喊来了杜蕊。

兼听则明，今天不如多聊几个人，好掌握些资料。

杜蕊进来，颇有些惴惴不安：“夏总，王芬又说我坏话了吧？”

夏志琪......

她想我还什么都没说呢，大姐！

杜蕊见她不否认，也不肯定，立即有些激动地说：“我业务能力在这里也算数一数二的，有些话别人不敢，可我敢，我就是看不上她这种关系户！”

夏志琪请她坐下，慢吞吞地问：“她是关系户，谁的关系啊？”

杜蕊道：“文素林呗，他们都是江西老表。”

说完这个，她看了看门外，这才压低声音：“王芬业绩那么差，文总一直护着她。文总老婆孩子在苏州，以前文总半个月回去一次。王芬来了以后，文总一个月才回去一次。我们都看得出来。”

文素林是挺维护王芬的，之前夏志琪暗示她销售技巧不行，他就立刻表态帮人说好话。

而且王芬之所以能知道集团高层那么多桃色新闻，多半是文素林私底下告诉她的。

这说明他们两个走得很近，难道他们真有一手？

一个小小的分公司，却有这么多纷繁复杂的关系，夏志琪只觉的头疼欲裂。

她和杜蕊又聊了几句，主要以安抚为主。

杜蕊像是终于找到知音，又道：

“今天下午，大家都在怪海南璩桂芬那里不配合，叫我说挺冤枉人家。

最初我们这里的业务员都能去海南全程陪同客户，可偏偏有的员工不做人，把客户撇下来只顾着自己玩。

还有人在海城揽客时大吹特吹、空口胡编，到了海南就穿帮了。

客户索性就不买了，甚至去三亚买了对家的楼盘。后来集团那边才取消了海城销售陪同客户南下的权限。我在这里呆得最久，来龙去脉我都清楚。”

果然，眼下的局面有历史原因的。

幸好夏志琪没有立即去找夏老板提要求，否则才真是着了道。

这些文素林肯定都知道！

别看这小子蔫蔫的，脾气也不错，其实小心思不少。

夏志琪安抚杜蕊说：“有我在，谁的关系都不顶用，大家全靠真本事说话。下午我在现场也都看到了，你挺优秀的。”

杜蕊听罢，开开心心地走了。

这时，门又响了，原来是小蔡要进来。

夏志琪本能地问：“小蔡，你有什么要反映的？”

小蔡像只受惊的兔子般，立刻摆手道：“我没什么要说的，我就打个杂！”

她是特意来送酒店房卡的，说随时可以去看那个行政套间。

原来已经五点半了，下班时间到了。