# 第六章
周一早上八点四十七分，林望书拎着一杯冰美式走进呈锋。
办公室里还没来多少人，靠窗那一排工位只有两盏灯亮着。有人趴在桌上补觉，茶水间传来咖啡机工作的声音，偶尔夹杂着几声键盘敲击。
林望书昨晚十二点半才睡，对于投行人来说，这已经算是很健康的作息了。
她把包放到椅子上，脱下外套搭好，顺手将周五留在桌面的两份材料重新归类。等电脑启动，她才想起来，自己似乎还有一条微信没收到回复。
点开一看，果然。
萧羡北的头像安静地躺在聊天列表里。
最后两条消息还是昨晚的。
他：“没有。”
她：“什么没有？”
然后就没了。
林望书盯着那四个字看了两秒，忍不住笑了一下。
这人倒是真沉得住气。
明明是他先发来的消息，结果被她反问一句，竟然就不回了。
不过她也没打算继续追问。周末过去了，星期一有星期一的事情要做。
她刚关掉微信，小陈就抱着电脑走了过来。
“姐，早。”
林望书抬头看他一眼，见他眼下挂着两团明显的青黑，忍不住问道：“你昨晚几点睡的？”
“两点多吧。”
“又打游戏？”
“哪有。”小陈拉开旁边的椅子，坐下时还打了个哈欠，“美朵那个model，我昨天晚上又重新跑了一版。”
林望书端咖啡的动作停了停。
“不是跟你说了，周末不用弄吗？”
“我本来是没打算弄的。”小陈有点不好意思地笑了笑，“结果周日晚上在家闲着，想着反正也没事，就顺手打开看了看。”
“你没有自己的生活？”
“有啊。”
“什么生活？”
“睡觉。”
林望书被他逗笑了，抬手指了指电脑：“谈个恋爱吧，小陈。真的，你这个年纪，别整天跟Excel过日子。”
小陈立刻苦着脸说道：“姐，你先给我放假，我保证去谈。”
“我没给你放？”
“身体放了，灵魂没放。”他把电脑往她面前推了推，一本正经地补充道，“我周末做梦都是美朵。”
林望书笑着摇了摇头，低头看向屏幕。
小陈这次确实做得很细。
过去二十四个月的销售数据，按照新老客、自然流量、付费流量、大促活动以及核心SKU重新拆了一遍。黑金修护精华的复购情况，也单独做了几张表。
她一边往下翻，一边问道：“线下的数据呢？”
“还没齐。美朵那边说今天再给。”
“会员体系？”
“有了。”
“我要的不是注册会员总数。”林望书指着其中一列数据说道，“是注册以后十二个月的购买路径。第一次买了什么，第二次买了什么，中间隔多久，有多少人最终转化成稳定客户。”
小陈凑过来看了一眼，表情顿时有些为难。
“按月拆？”
“嗯。”
“会不会太细了？得锐现在还没正式进DD呢。”
林望书转过头，挑眉看着他。
“等他们正式提了要求，我们再开始做？”
小陈一听她这个语气，立刻笑着摆手。
“没有没有，我就是问问。”
“还有。”林望书继续说道，“黑金修护精华第一次购买以后，第二次买美朵其他产品的人，也单独拉出来。”
小陈愣了一下。
“你是想看cross-sell？”
“对。”
“你怀疑它不只是一个Hero Product？”
林望书没有马上回答，而是重新看了看屏幕上的数据。
“一个产品卖得好，只能证明美朵做出过一个好产品。但如果用户因为它留下来，开始买面霜、修护水，甚至愿意尝试其他新品，那就不一样了。”
她说完，抬头看向小陈。
继续说道：“我想知道，它到底能不能把人留下。”
小陈若有所思地点了点头，拿起电脑准备回去。
走出两步，又忽然转过身。
说：“对了，姐。”
“嗯？”
“赵廷那个星禾，TS签了。”
林望书翻文件的手微微一顿。
问：“什么时候？”
“周五晚上。”
“谁投？”
“弘川领投，听说金额一点八亿。”
“估值呢？”
“这个还不知道。”小陈往四周看了一眼，压低声音说道，“不过他们组今天早上已经在讨论庆功宴去哪儿吃了。”
林望书抬起眼皮，看着小陈说：“钱到账了？”
“应该还没有。”
“那庆什么功？”
她说得很平静，小陈却听出了几分不太妙的意味。
“姐，你是不是有压力了？”
“有啊。”
林望书回答得太干脆，小陈反而愣住了。
她端起咖啡喝了一口，苦得皱了皱眉，才想起今天忘记加糖浆了。
“所以你还坐在这里干什么？”她抬头问。
小陈看了看她，又看了看电脑。
“……我现在就去。”
林望书忍着笑，朝他摆了摆手。
等人走远，她才重新看向屏幕。
星禾签了TS。
虽然还不意味着交易一定能完成，但至少赵廷已经拿到了一张足够漂亮的成绩单。
而美朵现在连正式尽调都没开始。
她当然有压力。
今年VP只有一个位置，谁不想要，谁才奇怪。
……
...
......
九点四十二分，林望书的微信弹出一条好友申请。
【得锐｜陈越】
她刚点了通过，对方就发来消息。
“林经理，早上好。今天上午方便开个电话会吗？”
林望书回道：“方便，陈总。您看几点合适？”
“十点半。”
紧接着又来一条。
“我们内部讨论过了，准备继续往下看美朵。”
林望书端着咖啡的手停在半空。
她把这句话重新看了一遍，确认自己没有理解错，才慢慢放下杯子。
“好的，十点半见。”
发完消息，她立刻给王成报了情况。
没过几秒，王成便回复：“到我办公室来。”
林望书拿起电脑，起身时又忍不住看了一眼陈越刚才发来的话。
继续往下看。
至少第一关，过了。
……
十点半，会议室里坐了四个人。
王成、林望书、小陈，以及组里另一位Analyst。
得锐那边由陈越带着两位同事参会。
林望书扫了一眼参会名单，没有萧羡北。
倒也正常。
这么早期的项目，本来就不需要他亲自参与每一场讨论。
视频接通以后，陈越先跟王成打了招呼，随后才看向镜头。
说：“林经理，周五那版材料我们内部过了一遍，整体比第一次清楚很多。”
“谢谢陈总。”林望书笑着说道，“您有什么问题，我们今天可以一起过。”
“问题还真不少。”
陈越也笑了笑，低头翻开面前的材料。
一边看，一边说：“先说复购。我们不想再看品牌整体复购率了，想看SKU-level cohort，至少十二个月，最好能按渠道拆。”
“线上线下都要？”
“都要。”
林望书点了点头，一边记录一边解释道：“线下数据目前完整度一般，美朵去年调整过会员系统，部分ID可能没办法完全匹配。不过我们可以先给一版能够验证的，剩下的再补。”
“可以。”陈越说道，“第二个问题是获客。”
他顿了顿，接着问：“如果美朵停止新增付费投流，现有用户产生的自然销售，到底还能支撑多少？”
林望书抬起头。
“您想做stress test？”
“对。”
“有具体的假设吗？”
“你们先给一版，得锐内部会自己再跑。”
“没问题。”
陈越翻过一页，语气忽然认真了些。
“第三个，黑金修护精华。”
林望书原本还在记笔记，听见这个名字，抬头看向屏幕。
“您说。”
陈越：“我们现在基本接受它是个好产品，但还不能接受，它能够证明美朵是一家好公司。”
会议室里安静了一瞬。
陈越继续说道：“林经理，你周五讲，美朵已经证明自己有制造Hero Product的能力。这个逻辑，我只能认可一半。”
林望书放下笔，身体微微向前倾了倾。
问：“另一半是什么？”
“复制能力。”
陈越看着镜头，平静地说道：“一个爆品是产品，连续的爆品，才是能力。”
林望书没有急着反驳。
她知道陈越问到了关键处。
如果黑金修护精华只是偶然成功，那它再能卖，也不足以支撑四十八亿的估值。
“所以我们想看过去三年的新品成功率。”陈越继续说道，“包括失败的。还有研发投入、配方主导权、新品从立项到上市的周期。如果条件允许，我们还希望做一些消费者访谈。”
“明白。”
“另外还有渠道、库存、退货、供应链、会员体系……”
陈越越说越多。
小陈低头记得飞快，连喝水的工夫都没有。
说到后来，连几个核心SKU的包材成本都被提了出来。
林望书一边听，一边在笔记上做标记。
有些问题确实需要马上回答，有些则完全可以留到正式DD以后。
等陈越终于说完，她低头看了一眼。
整整两页半。
“先这些吧。”陈越笑着说道，“再往下说，我怕你们周一就不想上班了。”
林望书也笑了。
“那不会，陈总。顾问费还没收完呢。”
对面几个人都笑起来。
连王成也忍不住低头笑了笑。
陈越看了一眼时间，问道：“那第一版材料，你们什么时候能给？”
林望书快速扫过笔记。
“周四。”
她话音刚落，身边的小陈就抬起了头。
王成也侧目看了她一眼。
陈越明显有些意外。
“周四？来得及吗？”
“先给您最核心的部分。”林望书解释道，“剩下的我们会标注预计交付时间，不会为了赶进度把不完整的数据直接发过去。”
陈越想了想，点头说道：“行，那我们等你周四的材料。”
电话挂断，会议室一下安静下来。
...
王成慢慢合上电脑，转头看向林望书。
“周四？”
林望书知道他想说什么，先笑了一下。
“王总。”
“你还笑？”王成被她气乐了，“刚才陈越问了多少东西，你自己没看见？”
“看见了。”
“今天星期几？”
“星期一。”
“那你答应周四？”
林望书把电脑转向他。
“您先看这个。”
王成皱着眉看过去。
屏幕上是她刚才的会议笔记，已经被分成三类。
第一类，决定投不投。
第二类，决定怎么投。
第三类，正式DD一定会看，但目前不影响投资方向。
“他们今天提了很多问题，但优先级不一样。”林望书指着第一类说道，“周四以前，我想先解决复购真实性、Hero Product的复制能力，以及停止付费投流后的销售韧性。”
王成听着，眉头渐渐松开。
“其他呢？”
“分批给。该补的数据补，该访谈的访谈。我们没必要把正式DD的工作全部提前做完。”
“你刚才在会上就分好了？”
“差不多。”
王成盯着屏幕看了一会儿，忽然问道：“你这么着急，是因为赵廷？”
林望书原本还想继续解释，听见这句话，反而安静下来。
过了两秒，她点头。
“对。”
王成抬眼看她。
“星禾的事，你知道了？”
“办公室就这么大，想不知道也难。”
林望书笑了笑，笑意却不深。
继续说：“王总，今年就一个VP位置。赵廷已经有一个签了TS的项目，美朵现在还没正式进DD，我要说自己不急，您也不会信吧？”
王成靠回椅背，看着林望书。
说：“急有什么用？急就能把四天的活变成三天？”
“不能。”
“那你还...”
“但是我可以决定，先把哪三天的活做完。”
林望书接过话，语气不重，却很坚定地说：“我不想因为怕来不及，就把时间全浪费在不重要的地方。”
王成看着她，半晌没有说话。
小陈坐在旁边，连呼吸都放轻了些。
过了一会儿，王成忽然笑了。
“行。”
他把电脑推回去。
“你做。”
林望书也笑了，刚准备起身，又听见王成补充道：“但有一点，周四的材料要是质量不行，我第一个找你。”
“没问题。”
“还有。”王成看了眼小陈，“别把人累死了。”
小陈立刻抬头，满脸感激。
“谢谢王总。”
林望书转头看他，故意问道：“怎么，我平时虐待你了？”
小陈连忙摆手。
“没有没有，我热爱工作。”
王成被两个人逗笑了。
“行了，出去干活吧。”
……
十一点四十，美朵那边的电话打了过来。
林望书刚接通，就听见周蔓有些着急的声音。
“望书，你看到得锐的清单了吗？”
“看到了。”
“这也太细了吧？”周蔓叹了口气，“研发、供应链、配方、库存，连包材成本都要看。我们现在还没正式进DD呢。”
林望书拿着手机走进一间空会议室，顺手关上门。
“我知道，周总。您先别急。”
“不是我急，是创始人那边不太愿意给。”周蔓语速很快，“尤其是研发和供应链，有些信息确实比较敏感。”
林望书拉开椅子坐下，耐心听她说完，才开口道：“这样，核心配方可以脱敏，供应商名称也可以先隐去。我们先提供能够验证业务逻辑的部分，不要求你们一次把所有底牌都摊开。”
周蔓沉默了一会儿。
“但他们现在问这么多，是不是意味着还没想好投不投？”
“恰恰相反。”
林望书拿起笔，在纸上随手画了两个箭头，同时张口说：“第一次开会的时候，得锐还在问美朵为什么值得投。现在他们开始问，如果投，需要确认什么。”
“有区别吗？”
“当然有。”林望书笑着解释，“如果他们完全没兴趣，根本不会花这么多时间拆你的数据。”
电话那头终于安静了一些。
过了一会儿，周蔓轻声说道：“你这么一说，我倒是舒服一点了。”
“不过有件事，我得先问清楚。”林望书收起笑意，“得锐那边是不是已经提估值了？”
...
周蔓顿了顿。
“陈越上周问过一句，四十八亿还有没有空间。”
“你怎么回的？”
“我说空间不大。”
“创始人的意思？”
“嗯。”
林望书拿着笔，轻轻敲了两下桌面。
“那你们现在内部的底线呢？”
周蔓犹豫了一会儿。
“四十五。”
林望书没有马上说话。
四十八到四十五，只让了三个亿。
对于一个整体复购仍然存在争议、增长高度依赖付费投流的消费品牌来说，这个空间并不算大。
“望书？”周蔓试探着叫她，“你觉得得锐能接受吗？”
“现在还不好说。”
“那你觉得四十八高不高？”
林望书靠回椅背，忍不住笑了一下。
“周总，您现在问我这个问题，我可不太好回答。”
“怎么不好回答？”
“因为我现在站在你们这边。”她语气轻松了些，“您总不能让我自己先把自己客户的估值砍了吧？”
周蔓也笑了，刚才紧绷的情绪终于缓和下来。
“行行行，我不问了。”
“数据的事情，您再帮我推进一下。”
“好，我去跟创始人说。”
挂断电话以后，林望书没有立刻离开会议室。
她在纸上写下两个数字。
48。
45。
盯着看了一会儿，拿笔把它们圈了起来。
她知道，真正麻烦的事情还在后面。
……
...
......
十二点十五分，林望书终于有空去吃午饭。
她刚拿起手机，微信就亮了。
原本以为是周蔓发来了数据，结果点开一看，却是一个周六晚上刚认识的人。
【宋泽｜栖木香氛】
“林经理，周六聊的融资不是客套。这周有时间吗？”
林望书站在工位旁边，盯着那条消息看了几秒。
然后，她慢慢坐了回去。
她忽然想起王成上周对自己说的话，“不能永远等着别人把项目放到桌上”。
过去四年，她做过不少项目，执行能力也得到了认可。
可那些项目大多来自王成，或者其他MD。
她负责把事情做好，却很少有机会从最开始就参与一个客户关系的建立。
而现在，有一位Founder主动找到了她。
虽然融资能不能做、什么时候做、最后会不会签FA，都还是未知数。
但至少，这是她自己在酒局上认识的人。
是她自己聊出来的机会。
林望书看着屏幕，嘴角不自觉地扬了起来。
她先打了一个“有”，想了想，又删掉，重新问道：“宋总，你们内部已经决定启动融资了？”
宋泽回复得很快。
“还没有，所以想先听听你的意见。”
林望书笑着回：“那不一定是你想听的。”
“什么意思？”
“我可能会劝你们别融。”
这次宋泽过了十几秒才回。
“你们FA现在都这么做生意？”
林望书忍不住笑出声，打字回复道：“分项目。”
“那我属于哪种？”
“材料都没看，现在还不好判断。”
“这么严格？”
“不然怎么收顾问费。”
对面发来一个笑脸，随后问道：“周五有空吗？”
林望书打开日历看了看，然后又拿起手机，回复：“下午三点以后可以，地点您定。”
宋泽很快发来一个地址，在静安，离呈锋不算远。
“四点？”
“可以，周五见。”
聊天结束后，林望书没有马上退出微信。
她点进宋泽的朋友圈，往下翻了几条。
门店开业、新品发布、杭州的供应链、上海的品牌活动，还有几张员工团建的照片。
她看得很仔细。
随后打开电脑，在桌面上新建了一个文件夹。
【栖木】
里面还是空的。
但她看着那个名字，心情却莫名地好。
“姐，你怎么还没去吃饭？”
小陈拎着外卖走过来，见她坐在电脑前笑，忍不住凑近了些。
“你笑什么呢？”
“我笑了吗？”
“笑了啊。”小陈看了一眼她的屏幕，“这么高兴，有什么好事？”
林望书关掉文件夹，拿起手机站起来。
“可能有生意了。”
小陈眼睛一下亮了。
“新项目？”
“潜在的。”
“谁的？”
林望书顿了顿，说：“我的。”
说完这两个字，她自己也笑了。
小陈愣了一下，随后反应过来，兴奋地说道：“姐，你自己找的？”
“算是吧。”
“那可以啊！”
“先别激动，连材料都还没看呢。”
“那也是好事啊。”
林望书拍了拍他的肩膀：“走，吃饭。”
“你请？”
“我请。”
“那我要吃贵的。”
“可以。”她笑着看他，“预算三十。”
小陈脸上的笑容顿时垮了下来。
“姐，你也太抠了。刚才不是说有生意了吗？”
“还没签呢。”林望书理直气壮地说道，“等签了再给你加预算。”
……
下午的工作比预想中还要麻烦。
美朵发来的第一批数据存在不少问题。
去年线下会员系统调整过一次，前后的ID没完全打通；两个核心SKU去年改过配方；部分达人投流被品牌归入“内容合作”，没有计进performance marketing。
小陈对着表格看了半个小时，终于忍不住骂了一句。
“不是，他们之前到底怎么做数据的？”
林望书正低头核对另一份文件，闻言抬头看了一眼。
问：“怎么了？”
“这个投流费用的口径根本不统一。”小陈把电脑转过来，越说越崩溃，“去年一部分算营销费用，一部分算内容合作，今年又换了一个算法。这怎么比？”
林望书凑过去看了看，眉头也皱了起来。
手一边来回移动鼠标，看着里面的数据，一边沉声说道：“先把原始费用拉出来，重新归类。”
“全部？”小陈确认性地问了一句。
“全部。”
小陈绝望地靠在椅背上，说：“姐，周四真的来得及吗？”
林望书看着他，沉默两秒，认真说道：“不知道。”
小陈猛地抬头。
“啊？”
她终于忍不住笑了。
“所以现在得赶紧做啊。”
“……”
小陈盯着她看了好一会儿，最后也被气笑了。
“我真服了。”
“行了，别抱怨了。”林望书把电脑推回去，“今晚我请喝咖啡。”
“星巴克？”
“可以。”
“超大杯？”
“你还挺会得寸进尺。”
“这叫合理争取员工福利。”
林望书笑着朝他摆摆手，说：“批准了，去吧。”
……
晚上九点二十，办公室里已经走了不少人。
林望书面前放着一盒吃了一半的沙拉，旁边的冰美式早就化成了水。
她正对着电脑核模型，忽然听见身后有人叫她。
“望书。”
她回过头，看见王成拎着公文包站在过道上。
林望书：“王总，您还没走？”
“刚见完客户回来。”王成看了一眼她的屏幕，又看了看桌上的沙拉，“晚饭就吃这个？”
“嗯。”
“吃饱了吗？”
“差不多。”
王成皱了皱眉，显然不太相信。说：“你们现在年轻人是不是都不爱吃饭？”
林望书笑了：“主要是没时间。”
“没时间也得吃。”
“知道了。”
王成站在旁边看了一会儿，问道：“美朵进度怎么样？”
林望书：“自然流量的stress test今晚应该能出来。新品成功率明天能有第一版。”
“栖木呢？”
林望书愣了一下，说：“您怎么知道栖木？”
王成看着她，似笑非笑。
“你中午跟小陈说话那么大声，半个办公室都听见了。”
林望书有些尴尬地笑了一下。
“就一个潜在客户，周五约了见面。”
“Founder？”
“嗯，宋泽。”
“他主动找你的？”
“对。”
王成点了点头，没立刻说话。
林望书看着他的表情，忍不住问道：“您怎么一点都不惊讶？”
“惊讶什么？”
“我自己找了个客户啊。”
王成被她逗笑了。
“你又不是第一天出来工作。”
林望书也笑了，正准备继续说点什么，却见王成忽然收起了笑意。
“望书。”
“嗯？”
“周五见完，先别急着谈签约。”
林望书微微一怔。
“为什么？”
王成拉开旁边的椅子坐下，有些郑重地，带有些前辈给予后辈告诫的语气说：“你现在最缺deal，我知道。但越是缺的时候，越容易什么都想要。”
他看着她，继续语重心长地说：“不是每个愿意融资的公司都值得接，也不是每个Founder都适合做客户。你现在想证明自己能拿项目，这没问题，但不能为了拿项目，把判断力丢了。”
林望书听完，沉默了一会儿。
她原本确实有些兴奋。
从中午收到宋泽的消息开始，她就在想，如果栖木真的签下来，会不会成为自己今年晋升的筹码。
但她还没有认真想过，这到底是不是一个值得做的项目。
王成的话，像是当头一棒将有些沾沾自喜的她打醒。
“明白了。”林望书也郑重地点点头，承诺道：“我会先看公司的基本情况。”
王成站起身：“好，有需要就找我。”
“好，谢谢王总。”
他走出去两步，又回头看了她一眼。
说：“还有，早点回去。”
林望书笑着应道：“尽量。”
......
...
......
等王成离开，她重新打开桌面上的【栖木】文件夹。
这次，她没有再只是看着那个名字高兴。
而是新建了一份文档。
【Preliminary Questions】
她想了想，在第一页写下：
融资目的。
资金用途。
业务增长。
创始团队。
以及，为什么是现在。
……
晚上十点四十七分，美朵第一版stress test终于跑出来了。
小陈盯着电脑，忽然低声骂了一句。
“靠。”
林望书立刻抬头。
“怎么了？”
“数据出来了。”
她起身走过去，弯腰看向屏幕。
“多少？”
“如果完全停止新增付费投流，第一个月GMV比base case低百分之二十八。”
林望书皱了皱眉，问：“第三个月呢？”
“低百分之十九。”
她没有立刻说话，眼神紧紧盯着模型刚刚跑出来的数据上。
这个数字谈不上漂亮，但也没坏到完全不能接受。
林望书努力稳了稳心神，继续问小陈：“黑金呢？”
小陈往下翻了翻。
“黑金好很多。第一个月只掉百分之十一，第三个月百分之七。”
林望书的目光停在那条曲线上，说：“把这张图单独做出来。”
“为什么？”小陈有些疑惑。
林望书：“因为它证明的东西，可能比我们之前想的还多。”
说完，她拉开椅子坐到小陈旁边，拿起笔，在纸上写下两个字。
韧性。
“黑金不只是复购高。”她指着屏幕说道，“它在停止新增投流以后，仍然能够维持相当一部分销售。这说明什么？”
小陈想了想。
“说明消费者会自己回来买？”
“对。”
小陈：“那是不是说明美朵的品牌比我们之前判断得好？”
林望书摇了摇头。
“只能说黑金比我们想的好。至于美朵，还不能这么下结论。”
她把纸推到一边，继续说道：“另外两个高复购SKU呢？白松露面霜和修护水，也跑一遍。”
小陈看了一眼时间。
“今晚？”
“嗯。”
他深吸一口气，仰头靠在椅背上。
“姐，我感觉我已经快不认识我自己了。”
林望书忍不住笑了。
“怎么了？”
“我以前觉得自己是个很有生活情趣的人。”
“现在呢？”
“现在我觉得我的人生就是一张Excel。”
林望书笑得肩膀都轻轻颤了起来：“行了，明天请你喝咖啡。”
“你今天下午就这么说了。”
“那明天请两杯。”
“超大杯？”
“可以。”
小陈立刻坐直了。
“成交。”
……
十一点十二分，林望书终于有空看手机。
工作群里堆了几十条消息，母亲下午也发来一句：
“最近降温，别老穿那么少。”
林望书看了一会儿，回复：“知道啦。”
随后又顺手点开朋友圈。
第一条是许嘉言发的会议室照片，配文只有一个词。
Monday。
她点了个赞，继续往下滑。
两条广告，一张婚礼合照，还有几张朋友出去吃饭的照片。
再往下，忽然看见一个熟悉的头像。
黑白色的海。
X。
萧羡北。
林望书停了一下。
她记得自己周六刚加上他时，出于好奇翻过他的朋友圈。
半年可见，总共也没几条。
没有自拍，没有吃饭，没有旅行，甚至连一句像样的日常感想都没有。
她当时还觉得，这个人的朋友圈跟他本人一样，没什么意思。
今天倒是难得更新了一条。
一篇关于国内消费投资的文章。
标题很长，林望书扫了一眼，发现讲的正是流量红利结束以后，品牌到底还剩下什么。
她顿时来了兴趣，点进去认真看了起来。
文章不长，讨论了产品、复购、渠道以及品牌资产，其中有一个观点让她印象很深。
过去几年，不少消费品牌把依靠付费流量获得的增长，当成了自身品牌能力的增长。
这不就是美朵现在的问题吗？
林望书看完，又往上翻了翻，顺手点了个赞。
红心亮起来以后，她才意识到自己点的是萧羡北的朋友圈。
不过也没什么。
行业文章而已。
她放下手机，继续工作。
不到一分钟，小陈便叫了她一声：“姐，你来看一下，这个数好像不太对。”
林望书走过去，两个人重新核了一遍公式。
最后发现不是公式的问题，而是美朵原始数据里有一列口径不一致。
重新调整、再跑模型，前后折腾了十几分钟。
等她回到工位，手机屏幕上已经多了一个朋友圈通知。
她点开一看。
萧羡北回复了她的赞。
“加班？”
林望书看着这两个字，忍不住挑了挑眉。
他怎么知道她在加班？
不过想到这个人最近总喜欢猜来猜去，她也就懒得追究了。
她低头看了一眼时间。
23:31。
随后回复：“赚钱。”
不到半分钟，对面便回了一句。
“这么缺？”
林望书笑了笑。
“不缺，喜欢。”
发送以后，她把手机反扣在桌上，继续工作。
……
凌晨十二点零八分，三个SKU的结果全部出来。
黑金修护精华。
白松露面霜。
修护水。
停止新增付费流量以后，这三个产品的销售衰减，都明显低于品牌整体。
林望书坐在电脑前，看了好一会儿。
周五陈越说过的那句话，忽然重新浮现在她脑海里。
一个爆品是产品。
连续的爆品，才是能力。
她拿起鼠标，把三个SKU放到同一张图上，又将品牌整体销售曲线加了进去。
四条线。
差距一下变得非常明显。
小陈端着咖啡走过来，见她盯着屏幕不说话，忍不住问道：“姐，怎么了？”
林望书抬头看他。
“你过来。”
小陈凑近了些。
她指着屏幕问：“你看出什么了？”
“核心SKU比品牌整体稳定很多。”
“还有呢？”
小陈皱着眉看了半天，忽然反应过来，说：“品牌整体高度依赖新增投流，但这三个产品不是。”
林望书点头。
“对。”
她的语气渐渐认真起来：“我们之前一直在想，美朵是不是根本没有形成真正的品牌资产。但现在看，也许不是没有。”
“而是只有一部分产品有？”
“有可能。”
她顿了顿，忽然问道：“低复购SKU呢？”
小陈愣了一下。
“什么？”
“把低复购的也跑一遍。”
小陈看了看电脑右下角的时间。
“现在？”
“对。”
“姐，这都十二点了。”
林望书转头看他，眼里却有一种压不住的兴奋。
一种老虎嗅到血腥味，全身进入战备模式震颤感的那种兴奋。理智压抑住这种生理性的激动，林望书说：“我知道。但你不觉得很有意思吗？”
“哪里有意思？”
林望书：“如果高复购的产品不靠新增投流也能卖，那些低复购的呢？”
小陈低头看向屏幕。
片刻后，他的困意像是突然消失了。猛地抬头，看向林望书：“你怀疑它们一停投流，销量就会直接崩？”
“跑出来才知道。”
两个人对视了一眼。
小陈把咖啡放下，重新坐回电脑前。
说：“行，来。”
……
凌晨十二点四十一分，第一批结果出来。
销售表现最差的五个SKU，在停止新增付费投流一个月以后，销量平均下滑百分之五十二。
小陈盯着那个数字，半天没说话。
过了一会儿，他才抬起头。说：“姐，这也太夸张了吧？”
林望书没有回答。
她把数据重新核了一遍，又看了一遍假设条件。
确定没有明显错误以后，忽然笑了。
小陈有些摸不着头脑。
“你笑什么？”
林望书：“我好像知道问题在哪儿了。”
她拉过旁边的笔记本。
周五，她曾经写下一句话。
【美朵的问题不是产品，是资源配置。】
现在，她把这句话划掉，在下面重新写了一行。
【美朵不是没有品牌资产，而是一直在用真正有品牌资产的产品，补贴那些没有品牌资产的增长。】
写完以后，她盯着看了很久。
“什么意思？”小陈凑过来问。
林望书指着屏幕，慢慢解释道：“你看，三个核心SKU有复购、有自然流量、有用户黏性。它们其实已经能够证明，美朵有做出好产品的能力。”
“但公司把大量营销费用花在那些低效SKU上，靠买流量把整体GMV做大。”
“结果就是，真正赚钱、真正能留下用户的产品，没有得到足够的资源；那些本来就留不住人的产品，却一直在消耗预算。”
小陈听着，渐渐睁大了眼睛：“所以不是美朵这个品牌不行，而是它把钱花错地方了？”
“至少从现在的数据看，很有可能。”
林望书越说，思路越清晰。
“如果我们能够证明，把低效投流的预算重新分配到核心产品和高潜力新品上，公司的增长质量会改善，那美朵的投资逻辑就完全不一样了。”
小陈看着她，忽然也笑了。
“那四十八亿是不是就有希望了？”
林望书没有立刻回答。
她当然希望如此。
但估值能不能成立，最终还要看利润、增长预期和得锐愿意承担多少风险。
“还早。”她笑着说道，“不过至少我们现在知道，该往哪个方向讲了。”
她把电脑转回来，开始重新整理图表。
抬手揉了揉紧绷的太阳穴，说：“明天早上改deck。”
小陈脸上的笑容顿时僵住。
带着点儿生无可恋的语气问道：“改多少？”
“核心逻辑都要改。”林望书无情的声音传来，直接击碎了小陈的最后一丝希望。
“……”
他沉默了好一会儿，才幽幽说道：“姐，我突然觉得，你刚才还是别发现这个问题比较好。”
林望书被他逗得笑出了声，说：“咖啡我请。”
“超大杯。”
“两杯都行。”
小陈这才勉强点头。
“成交。”
……
凌晨一点零七分，林望书终于关掉电脑。
办公室只剩下两盏灯，中央空调的声音在空荡荡的空间里显得格外清晰。
她把电脑装进包里，揉了揉有些发酸的肩膀，又顺手收拾了桌上的咖啡杯和外卖盒。
电梯下到一楼时，她才重新拿出手机。
朋友圈又多了一条通知。
还是萧羡北。
在她那句“不缺，喜欢”下面，他隔了一个多小时，回复了四个字。
“看出来了。”
林望书站在电梯里，看着那条评论，忽然想起周六晚上的事。
那时候萧羡北问她，做什么事情是不是都这么目的明确。
她当时没觉得有什么。
现在想想，他好像确实挺喜欢观察她。
她低头笑了一下，没有回复。
电梯门打开，夜里的大堂空荡荡的。
林望书走出写字楼，迎面便是一阵凉风。
她下意识地拢了拢外套，站在路边叫车。
......
凌晨的上海依然有车经过，远处的便利店还亮着灯，几个刚下班的年轻人拎着外卖从她身边走过。
她低头看了一眼自己的电脑包。
里面放着刚刚打印出来的四条曲线。
黑金修护精华、白松露面霜、修护水，以及美朵的品牌整体销售。
四十八亿的估值究竟能不能撑住，她现在还不知道。
但至少，得锐愿意继续看了。
而她也终于找到一个值得往下挖的方向。
还有栖木。
周五下午四点，她要去见宋泽。
那是她第一次真正意义上，由自己建立关系、主动争取的潜在客户。
想到这里，林望书忽然觉得，过去几天发生的事情，似乎正在一点点改变她原本的处境。
赵廷有一个快close的项目。
她还没有。
可她也不再只有王成交到手里的美朵。
车很快到了。
司机降下车窗，确认了一遍尾号。
林望书拉开车门坐进去，报了地址，随后靠在座椅上，长长舒了一口气。
她确实很累。
肩膀酸，眼睛干，胃里还有一点空。
明天早上九点，她又得重新回到办公室。
但她现在的心情很好。好到连窗外那些熟悉的路灯，都觉得比平时顺眼了几分。
车开出去没多久，手机忽然又亮了一下。
林望书原本已经闭上眼睛，听见提示音，还是伸手把手机摸了出来。
不是工作群。
也不是美朵。
屏幕上跳出一个熟悉的名字。
萧羡北。
这一次，是私聊。
